营销经理的那点事儿

 

　　我们所面临的环境日新月异更加复杂，如今的市场已经逐渐从产品经济时代走向客户经济时代！客户的影响力已经左右了企业的战略和利润水平，我们企业管理的出发点和落脚点就是满足客户的需求，为客户创造价值是我们在企业运作中解决问题的核心思路。 

 

　　企业的销售经理作为企业策略制定和执行之间的传递者和管理者，纽带的作用至关重要。但是，现阶段我们很多企业的销售经理对于自身职能的理解和管理的方法存在一些问题，很多经理没有完成好一个从一线销售到销售管理的过渡，这将影响到我们整个企业的管理水平。

 

    

　　一、现阶段销售经理主要存在的问题

 

　　日常的工作之中，我们经常发现这些现象：很多销售经理都是来源于一线销售中的佼佼者，但是被提拔成经理之后却发现公司多了一个“烂经理”而失去了一个销售冠军；很多销售经理的工作就是简单的帮助业务员去完成订单，甚至直接替代业务员去解决一些终端问题；有些销售经理“官瘾”十足，只是想着“管”好团队成员，却忽视了如何去“带”和“帮”团队成员；还有些经理永远沉浸在自身曾经美好的经历之中，对团队关注结果永远比关注过程来得多，且缺乏最起码的过程数据分析……

 

　　二、解决这些问题的核心思路

 

　　我们都要这样深信：没有一个经理想当坏经理，谁都想把自己的工作做得很好，如果这个经理有问题，那么其根源一定是在其更高级别的领导身上。管理是一种传递，由上而下的培训和辅导必不可少，我们需要做的工作就是强化这些培训和辅导。

 

　　中国有句名言叫“上有政策，下有对策”，不管经理你的个人能力有多强，下面的人对于你一味的“管”总找到合适的“对策”。没有一个人会拒绝别人的真心帮助，因此我们的销售经理要从根本上改变管理思路，用“帮”来代替“管”。但是，我们是要去“帮”员工，却不是去直接替代员工把他们的活干完；你是业务员时可以一门心思只把自己的业绩做好就行，但作为团队的领导者，一定要明确团队成功一定是大于个人成功的，一定要善于用团队的力量去拿结果，团队里“大家好才是真的好”。

 

　　销售团队管理的核心在于从“管人”中脱离出来：先做到“理人”，进而做到“安人”。在企业管理中，“管人”是最低层次的做法，其结果往往是上面的人老是想“管”、下面的人就是不“理”，特别想“管”别人的经理往往得不到一个好结果。

 

　　“理人”通俗地说，就是要看得起对方，要想从心理看的起自己的员工，则必须清楚地知道自己员工的优点在哪里，否则这个看得起一定是假的、不长久的，做作的！我们只有学会“理人”，我们才可能真正清楚自己团队的战斗力在哪里。

 

　　“安人”通俗地讲，就是要让对方感到安全，人生的最高目标就在于求得“安宁”两字，不得安宁的人生，便失去了做人的价值；从这个高度上讲，管理的最高境界其实就是一个“修已安人”的过程，也就是说：要“安人”必须先“修已”，不修已无以安人；“修已”的意思就是修造自己，而不是去改变他人；我们只有先用心改变自己，让员工受到良好的感应，他们才有可能自动地改变自己，进行自觉的修已，这样的互动才是最有效的管理；一线的员工需要更多的是“跟我来”的教练，而非“给我冲”的领导；古话说的“将有必死之心，士无贪生之念”说的就是此理。

 

　　三、销售经理应该做的事

 

　　销售经理的工作可以简单的概括为三件事：激励、辅导和上传下达。

 

　　销售经理团队的激励能够提升团队的士气。要有效激励团队成员就需要遵循一定的原则，其中核心原则就是“二八法则”，一个激励政策的成功与否，就在于看它能否调动起团队当中80%的成员；其中排在团队前头的10%的成员需要个性激励的对待，而后面10%的成员则需要负面淘汰的压力。另外，我们还可以参考一下原则进行与团队的激励：期待实现原则、区别对待原则、目标结合原则、全面调动原则、降低成本原则等。关于团队激励的方法我总结了八种，其中大家常用的可以是短信激励、邮件激励等等。

 

　　对团队成员的有效辅导能够有效的提升成员的业务技能。销售经理的辅导工作需要注意三个核心，即培训，辅导与陪练，数据分析和过程检查。对于新进员工的培训辅导过程一定要想办法让老板参与其中，而对于一线销售的提升培训我强烈建议大家少培训多演练。销售经理必须要坚持对业务人员的日常辅导与陪练，我们说销售经理有“三陪”，就是培训、陪练和陪访。数据分析和过程检查也非常重要，这是我们进行管理决策的基础和依据。

 

　　销售经理的纽带作用主要体现在对企业管理的上传和下达之中，贯彻和执行公司的既定策略。但上传下达起到的不仅仅是传声筒作用，销售经理要明确自己所要上传和下达的内容与关键。

 

　　销售密集型的企业之中，销售经理的管理职能作用重大，做好销售的管理工作，除以上所讲之外，销售经理本身还必须具有一定的基本素质，例如辅优秀的辅导能力、管理能力和良好的职业素质，以及必要的战略性思维等等。

 

中国兽药策划网编辑程青

根据高杰老师的培训课程《打造高绩效销售团队》采编整理