中小饲料企业：营销误区在哪？

 

　　企业要跟着市场走。目前各大饲料集团微利竞争，提供资金担保，甚至赊销。某些地方企业赔钱打价格战，一些小企业乱用不安全劣质低价原料，低价竞争，不能跟着这样的市场走。

 

　　企业要围着客户转。每个企业都有自己的特点和发展规律，包括产品、价格都要与企业相适应，不能一味迁就客户。客户认为最理想的状态是，最低的产品价格、最好的使用效果。企业要明确客户的责任，对客户提出符合双方共同利益的要求，强化双方的合同意识，对不能适应企业发展要求的客户要坚决淘汰。

 

　　企业只关注自身优势。经常听企业老板夸夸其谈自己企业的优势，尤其是有人参观的时候，对于企业的短处从来不谈。别忘了木桶理论，决定水的多少是木桶最短那块木板。

 

　　大客户就是好客户。很多饲料企业在销售上拼命争夺大客户（经销商），认为他们销量大是好客户，以为他们拥有较大的销售网络，很强的销售能力，产品交给他们，可以迅速地占领市场。事实上，大客户有较强的销售能力是一回事，和你是不是一条心是另一回事。千万不能“养猫成虎”，也不能“追虎弃猫”。

 

　　卖什么就生产什么。现在大多数中小饲料企业认为营销人员是第一线，只要能卖出什么产品公司就应该生产什么产品，并且还要按照销售所提供的价格来生产。这样做的后果是显示公司的随机性和不正规。事实上没有哪个正规企业会这么做。营销工作是一个系统工程，决不是单靠营销人员就能搞好的，还要依靠管理科学、产品开发、财务核算、生产质量、策划宣传，甚至是物流、服务等环节的综合水平提高才能做好。

 

　　许多中小型饲料企业每年产品定价总是滞后，生怕先出价后低于别人的价格企业利润少了，高于别人价格产品卖不动。岂不知这事怎么可能出现？目前饲料是微利阶段，怎么可能相差很多？别人再低，你没了利润不可能做，你想多赚钱那更是不可能。总之不敢出价就是对自己企业没有信心的表现，会失去很多机会。

 

　　宁要市场，不要利润。许多饲料企业的老板以为先占领了市场，再提高价格，可以享受高额利润。先不说这样做本身就涉嫌违法（不正当竞争，低价倾销），实际这样做了也会事与愿违。低价倾销并不意味着这个市场永远归你所有，一旦你价格提升，还会迅速失去已经得到的市场。除非你永远低价倾销，而这又与企业的盈利宗旨相去甚远。